5 этапов продаж – ключевые шаги для успешного закрытия сделок
Продажи – это не просто звонки или переписка с клиентом, это четко структурированный процесс, имеющий свои законы, правила и, конечно же, ключевые этапы продаж. И уже много лет подряд как у B2B, так в eCommerce, этапы процесса продажи остаются почти неизменными, вне зависимости от товара или услуги.
Основные этапы продаж является основой как для новичков, так и опытных продавцов. А если совместить их с современными инструментами, например внедрить софт для интернет-магазина и CRM для управления продажами – результат не заставит себя ждать: рост конверсии, лучшая аналитика и стабильное закрытие сделок. Но какие этапы, почему каждый из них важен, как правильно строить взаимодействие с клиентом на каждом из них и как не допустить типичных ошибок, которые могут стоить вам сделки? Готовы пройти полный цикл продажу – от первого контакта к долгосрочному партнерству? Тогда уехали!
Что такое этапы продаж и почему они важны?
Продажи – это не импровизация. Это комплексная стратегия, и именно этапы продаж формируют ее каркас или основу, которая помогает продавцу провести клиента от первого контакта до покупки – системно, без потерь времени и максимальным шансом на успех. Кроме этого, основные этапы процесса продажи позволяют структурировать работу: каждый шаг имеет свою логику, задачи и цели. И благодаря такой структуризации продавец четко понимает, что делать дальше, на каком этапе находится клиент, где нужно нажать, а где дать время. Это повышает эффективность и уменьшает потери клиентов на всех уровнях продажи воронки. Так что давайте разберем классические этапы продаж и тонкости каждого шага подробнее, чтобы закрывать любое соглашение с успехом.
Этап 1. Поиск и привлечение клиентов
Первый шаг любой продажи – найти тех, кто потенциально готов купить. Но поиск клиентов в продажах – это не только количество контактов, но и их качество. И самое главное на этом этапе – прицельно привлекать релевантную целевую аудиторию.
В общем, методов привлечение клиентов в бизнес множество: холодные звонки, email-маркетинг, соцсети, SEO, платная реклама, вебинары, контент-маркетинг. Но что работает лучше? У B2B часто эффективны персонализированные email-кампании и LinkedIn. В B2C – таргетированная реклама и прогревающий контент. В любом случае привлечение клиентов начинается с понимания своей целевой аудитории: кто она, какие у нее потребности, где она живет в интернете. Еще один важный момент – сегментация. Если вы тратите время на клиентов, не имеющих бюджета, полномочий или реального интереса, вы сливаете ресурсы. Поэтому первый этап продаж начинается с тщательной фильтрации потенциальных клиентов еще на этапе их привлечения.
Совет: автоматизируйте этот процесс. Например, CRM программа для продавцов, чат-боты, формы сбора лидов – сэкономят время и помогут сфокусироваться на самых ценных льдах. И главное – не гонитесь по количеству. Лучше 10 теплых лидов, чем 100 холодных.
Этап 2. Квалификация клиентов: кто действительно готов купить?
Найти клиента – это только половина дела. Теперь надо понять, готов ли он покупать и выявить его реалНайти клиента – это только половина дела. Теперь надо понять, готов ли он покупать и выявить его реальные «боли» и потребности, проведя квалификацию клиента. И именно это самый важный этап продаж, ведь неправильно квалифицированный лид – это потеря времени, нервов и потенциальных ресурсов компании. В продажах часто используют модели квалификации, например:
- BANT – Бюджет, Полномочия, Потребность, Тайминг;
- CHAMP – Вызовы, Авторитет, Деньги, Приоритеты.
Кроме этого, на данном этапе важно уметь слушать. Клиенты часто не формулируют свои “боли” напрямую – их нужно извлекать из контекста, эмоций, деталей. Чем лучше вы поймете, почему человек вообще начал искать решение – тем точнее сможете его убедить. Правильная квалификация позволяет сократить цикл продаж и сконцентрироваться на клиентах, которые реально готовых купить.
Помните: лучше на раннем этапе понять, что клиент не подходит, чем месяцами “танцевать” вокруг него, тратя время без результата.
Этап 3. Презентация продукта: как продать решение, а не товар?
Презентация – это тот момент, когда продавец либо конвертирует лида в клиента, либо теряет его. И здесь главное – не рассказывать, какой у вас крутой продукт, а показать, какую проблему для клиента он решает. Ведь клиенту не важно, что ваш сервис работает на Python или имеет интеграцию с 20 платформами – если это не помогает закрыть именно его боль.
Поэтому эффективная презентация фокусируется не на характеристиках, а на выгодах. Например, вместо банального «у нас доставка за 24 часа» лучше сказать «вы сможете запустить проект уже завтра, без ожиданий и задержек». Идеально, если на этом этапе вы используете кейсы, истории клиентов, демонстрации. А еще лучше создаете ощущение, что клиент уже решил проблему вместе с вами.
Этап 4. Работа с возражениями: как не потерять клиента?
После презентации продукта продавец может думать: «Ну вот, все рассказал, осталось только дождаться «да»». Но реальность другая: именно сейчас начинается самое тяжелое психологическое сражение – работа с возражениями. И этот момент – один из самых ответственных во всем цикле, и охватывает он, кстати, все этапы воронки продаж, независимо от ниши или продукта. Во многих случаях именно здесь все либо взлетает, либо проваливается.
Однако возражение – это не отказ, а возможность получить еще больше информации о клиенте, если, конечно же, знать, как обрабатывать его возражения. А наиболее распространенными возражениями в любой нише есть:
- слишком дорого;
- мне нужно подумать;
- я еще рассматриваю другие варианты;
- это не ко времени.
Первое, что нужно помнить: ни спорить, ни убеждать агрессивно, а услышать, что действительно беспокоит клиента. Например, «дорого» часто означает «я не вижу соотношение цена-ценность» или «я не готов платить именно сейчас». А для того, чтобы максимально правильно проработать возражения и довести клиента до сделки, вам помогут следующие стратегии:
- Переформулирование – «Понимаю, что вопрос бюджета важен. Давайте посмотрим, какие задачи вы решите уже в первый месяц использования.»
- Социальное доказательство – «Один из наших клиентов тоже колебался, но сэкономил 30% на расходах уже в первые 2 недели».
- Контраргумент из-за выгод – «В стоимость входит система учета производства, полная ее интеграция, поддержка и автоматизация, что позволит сэкономить минимум 20%”
Возражение – это еще один уровень квалификации. Если клиент задает вопросы, не значит, что он сомневается, а говорит о том, что он заинтересован. Опасно не тогда, когда клиент отрицает, а когда молчит.
Мобильные приложения CRM системы HugeProfit
Используйте все преимущества мобильного устройства для ведения товарного учета:
— Мобильный сканер штрихкодов
— Добавление продаж в 2 клика
— Создание и отслеживание ТТН
— Контролирование остатков на Prom, Rozetka, OpenCart, Woocommerce, Хорошоп
— Множество складов и сотрудников
Этап 5. Закрытие сделки: финальный шаг к успешной продаже
Закрытие сделки – это финальные этапы активных продаж. И хотя все предыдущие этапы технологии продаж плавно подводят клиента к решению, именно на финише многие из продавцов «буксуют»: неуверенно намекая на покупку, затягивая момент или боятся получить отказ. Кроме этого, эффективное закрытие – это не о давлении. Это о логике, уверенности и правильном моменте. Клиент не хочет, чтобы на него давили, но он хочет, чтобы его вели. А понять, что пора закрывать сделку, вы можете по следующим сигналам от клиента:
- Уточняющие вопросы: «А если я подпишу договор завтра, когда будет запуск?»
- Положительная оценка: «Да, выглядит интересно, похоже, это мне подходит».
- Сравнение с конкурентами или заинтересованность условиями оплаты.
Правильно закрыть клиента и все предыдущие этапы продаж, вам помогут такие эффективные техники закрытия:
- Альтернативный вопрос: «Вам удобно стартовать во вторник или, возможно, в четверг?»
- Прямой призыв: “Если вы готовы, я могу послать договор сегодня.”
- Позитивное подытоживание: «Мы прошли все моменты, решили ключевые вопросы – осталось сделать формальный шаг.»
Помните, что ваша цель не просто подтолкнуть клиента, а создать условия, в которых сказать “да” – это логический, легкий и безопасный шаг.
Дополнительный этап: удержание клиентов и повторные продажи
Успешно закрытая сделка – это не конец, а следующий шаг к построению долговременных отношений. Ведь одна продажа – это деньги, а правильное удержание клиентов – это системная прибыль. Повторные продажи дешевле новых. Так, по разным оценкам, удержание клиента обходится в 5–7 раз дешевле, чем привлечь нового. Но что такое удержание? Это не просто хорошая техподдержка. Это:
- Персонализированный сервис.
- Регулярные фоллоу-апы.
- Программы лояльности, бонусы, дополнительные предложения.
- Современные рекомендации на основе предыдущих покупок.
Как удержать клиента?
- Автоматизируйте сервис: напоминание, онбординг, проверки удовлетворенности – все это легко реализуется через CRM.
- Общайтесь: ежемесячные отчеты, запросы на фидбек, контент полезных кейсов – это формирует доверие.
- Предлагайте больше: upsell, cross-sell, специальные пакеты, ранний доступ к новинкам.
Именно здесь CRM становится незаменимым. Она сохраняет полную историю коммуникации, заказов, запросов. И особенно если она интегрирована с системой учета производства, вы получаете полный цикл: от первого лида до повторной покупки.
Этапы эффективных продаж в современном бизнесе – это не сухая теория, а инструмент, который ежедневно помогает продавцам действовать системно, сфокусировано и результативно. От первого контакта к подписанному договору, от презентации к работе с возражениями, от соглашения к содержанию клиентов. Все это – этапы продаж для продавцов, ведущие к стабильной прибыли. И чем лучше настроен этот процесс, тем меньше «ливней», «случайных» ошибок, упущенных шансов. Хотите, чтобы этот процесс работал как хорошо настроенный механизм? Начни уже сегодня. Выбирайте надежное программное обеспечение от HugeProfit, и увеличивайте ваши продажи.