В интернете очень много статей про успешные запуски бизнесов, стартапов и вообще про разный успешный успех. Но не так много рассказов о том, как проекты проваливаются, а таких намнооого больше, чем выстреливших. Очень важно получать мотивацию и энергию к действиям, читая о чьем-то успехе, но мне кажется, не менее важно не отрываться от реальности и знать о провалах и неудачах, чтобы не допускать схожих ошибок.
Поэтому предлагаю вам прочитать историю о провале одного из моих проектов, над которым мы работали 8 лет назад. История хоть уже и не новая, но все равно, думаю, достаточно актуальная. Скорее всего, к концу статьи, получится хороший список того, чего и как делать не стоит 🙂 Я не претендую на верность всех утверждений, это чисто мой субъективный анализ собственных ошибок “по молодости”. Так сказать, бизнес-школа на собственных шишках. В комментариях можете сильно не хаять, так как я уже и так дорого заплатил за этот опыт 🙂
С чего все начиналось
Идеи стартапов и проектов не рождаются на пустом месте. Я думаю, мало кто может похвастаться тем, что он сел думу думать, думал-думал и придумал, чем бы ему заняться. Обычно ты видишь либо нерешенную проблему, которую хочешь помочь решить, либо видишь какой-то спрос, а предложения нет.
Учитывая, что бизнесом я занимался с самого детства, также как и многие мои знакомые, у нас была общая проблема: нужны новые клиенты. Клиентов всегда не хватает. Даже когда они есть, всегда есть куда расти еще. Любая реклама давала крайне размытые результаты, покупаешь баннера на сайте, печатаешь листовки, платишь гуглу за клики и ты без понятия, а получишь ли хоть один заказ.
Вот было бы здорово, платить не за рекламу, а за клиента!
Эта мысль преследовала меня долгие месяца: вот попался бы мне такой сервис, где просто назначаешь цену, сколько ты готов платить за одного клиента, и платишь только за номера телефонов людей, которые хотят заказать твою услугу, а не за пресловутые клики или показы… Я бы сразу туда все деньги закинул и был бы счастлив!
Сейчас то уже есть подобные, вполне успешные сервисы, и даже сам гугл предлагает такую услугу в каком-то виде, но в те времена такого еще не было, ну либо я таких не нашел 🙂
Я настолько загорелся этой мыслью, что, по сути, она меня ослепила. Это же так очевидно, это так просто! Любой предприниматель, который оказывает любые услуги, будет просто счастлив начать пользоваться нашим сервисом! Даже рекламу толком запускать не нужно будет! Пойдет народная молва, люди будут делиться и рассказывать друг другу о таком чудо-сервисе, где платишь не за бесполезную и неэффективную рекламу, а сразу за реальных клиентов!
Я полностью был поглощен идеей о том, как будет круто моим клиентам — владельцам бизнесов. Но я практически не уделил внимание второму самому главному вопросу: а как же я буду этих клиентов то находить? Ну точнее сказать я подумал об этом, и вылилось это примерно в такую формулировку: клиентам все равно, где заказывать услуги, главное, чтобы это было удобно. Люди будут находить нас через поисковики, рекламу и через сеть партнеров, которую я планировал создать, с блоками объявлений по аналогии с google adsense. Наивно? Мне теперь тоже так кажется 🙂
Ошибка 2. Не обдумал концепцию со всех сторон.
Естественно, мне нужно было серьезнее отнестись к этому вопросу, ведь всегда в основном все начинается с обратной стороны. Делают что-то по-настоящему хорошее для привлечения трафика: сайт, сервис, приложение, а потом уже начинают этот трафик монетизировать. А у меня получилось, что я придумал, как монетизировать трафик, которого у меня не было, и не было четкого плана, как его привлечь.
Начало разработки и первые сотрудники
Я хоть и сам программист с многолетним стажем, но на разработку этого стартапа нанял знакомого опытного программиста. И естественно вместо обещанных двух месяцев, базовая MVP версия появилась через пол года. Хотя тогда никто не знал, что это называется MVP 🙂 просто выкатили что-то, что хоть немного работало.
Все последующие доработки, улучшения функционала, оптимизация работы разных узлов приходилось уже доделывать по ходу и зачастую мне лично, так как это занимало меньше времени, чем попытки объяснить программисту, что я от него хочу.
Я всегда был сторонником максимально простого интерфейса и не понаслышке знал, что люди не любят сложности. Поэтому, как мне казалось мы сразу все делали максимально просто и удобно. Параллельно арендовали офис, где разместились мы с женой, которая занималась разработкой всех дизайнов, наняли копирайтера и менеджера по работе с клиентами. И начали процесс раскрутки.
Запуск рекламы
Нарисовали мы красивую посадочную страницу с моей коронной фразой: “реклама с оплатой за клиента” и пустили на нее таргетированную рекламу с фейсбука. Стали появляться первые регистрации. Но, естественно, не в том масштабе, в котором виделось в мечтах. А те, кто регистрировались, почему-то не размещали свои объявления.
После обзвона зарегистрированных людей мы выяснили кучу интересной информации:
- люди не понимали значения моей фразы;
- они не понимали, кто такие клиенты и за что им нужно платить;
- они вообще не понимали, в чем суть сервиса, а регистрировались из любопытства;
- а те, кто догадался в чем суть идеи, зачастую не могли разобраться, как работать с нашим интерфейсом!
Ошибка 3. Полагался только на собственное мнение и понимание.
Люди зачастую мыслят не так, как мыслишь ты и то, что мне казалось очевидным и абсолютно понятным, большинству оказалось непонятно.
Развитие
Учитывая, что у меня был большой опыт в SEO, мы делали большой упор на трафик с поисковых систем и я оптимизировал каждый раздел по всем правилам, каждую статью адаптировали, проводили внутреннюю и внешнюю перелинковку и куча всего другого.
Но как можно оптимизировать страницу объявления клиента под поисковики да и вообще сделать так, чтобы его кто-то заказал, когда люди пишут 10 слов и все! Хотя мы разработали хороший функционал с кучей возможностей сделать свою страничку по сути продающим лендингом. Но нет, люди считали, что фраза “Услуги ведущего в Киеве”, этого достаточно, чтобы получать по 100 заявок в день.
Ошибка 4. Надеялся, что клиенты помогут мне выполнить мою работу.
Если что-то можно сделать неправильно, оно будет сделано неправильно. Нужна была абсолютно другая концепция сервиса, другой подход, который успешно реализовали наши конкуренты.
Я наивно полагал, что мне удастся каким-то образом (сам не знал и до сих пор не знаю, каким) добиться того, чтобы люди старались сделать качественное, конкурентное объявление, чтобы получить больше заказов. Как это делают сейчас продавцы на Амазон, платя по 500 долларов за качественное оформление одной странички товара. Так как: чем лучше объявление, тем выше оно показывалось в выдаче. У меня были разработаны целые алгоритмы ранжирования в поиске. Но нет! Одна фраза, — это то, что люди из себя выдавливали. Мы стали обзванивать всех таких клиентов и чуть ли не в телефонном режиме, тратя по 40 минут на звонок, рассказывали, как нужно заполнить объявление так, чтобы можно было реально получить клиента.
Апогей
Проведя огромную маркетинговую работу, проработав и переработав все фразы, посадочные страницы, формы регистрации, создав рекламные видео-ролики рассказывающую суть идеи, нам удалось добиться регулярного потока новых регистраций, люди добавляли объявления и пополняли баланс. В определенный момент нам пришлось даже расширять штат менеджеров по работе с клиентами.
Но с выполнением обещаний ситуация была хуже.
Ошибка 5. Не просчитал стоимость выполнения своих обещаний клиентам.
Надо обязательно просчитывать все цифры, перед подобными запусками. Все эти CAC, LTV, расходы на удержание и выполнение обещаний, а также другие параметры прибыльности будущего проекта
Мы смогли добиться не плохого трафика на сайт. Но процент заказов был очень мал, так как объявления зачастую были не качественные, а также нам нужно было, чтобы потенциальный заказчик реально оставил заявку на сайте с указанием своего номера телефона и подтверждением его через смс. Мне кажется сейчас люди уже как-то свыклись с тем, что везде просят телефон, а 8 лет назад с этим было тяжелее. Хотя возможно это только мое субъективное мнение.
Ошибка 6. Недооценил нетерпеливость людей.
Люди добавляли объявление, пополняли баланс и через 3 часа нам звонили и ругались, почему у них до сих пор 0 просмотров.
Учитывая, что я делал основной упор на SEO, невозможно было за 2 часа получить трафик с поисковых систем. Мне пришлось подключать Google AdWords и другие подобные системы и гнать трафик на сайт через них. Что очень сильно удорожало для нас стоимость одного оформленного заказа. Но все равно далеко не все объявления получали достаточное количество просмотров, не говоря уже о заказах.
Но самое неприятное во всем этом было то, что некоторые клиенты получали реальные телефоны людей, которые хотели заказать их услугу по цене сопоставимой со стоимостью пары кликов в контекстной рекламе и при этом были недовольны! Они требовали вернуть потраченные деньги, потому что они с потенциальным заказчиком не смогли сойтись в цене.
Ошибка 7. Не был морально готов к негативу.
Подобные ситуации, а их было достаточно много, очень сильно выбивали меня из колеи и руки опускались. Я думаю, что нельзя построить какую-то компанию, чтобы все были довольны, и всегда нужно быть готовым к негативу.
Насколько я понял, многие люди, которые у нас регистрировались, вообще не знали, что такое реклама в интернет, что такое оплата за клики или показы, и как вообще сложно получать реального клиента. Поэтому они и не могли оценить то, что мы предлагали.
Но все это, в целом, были решаемые вопросы, и мы постепенно их решали и пытались двигаться дальше, невзирая на растущие расходы, которые даже не думали покрываться за счет пополнений клиентов.
К чему мы пришли.
Ошибка 8. Не оценил масштаб и схватил слишком большой кусок
Нужно реально оценивать свои физические и финансовые силы. Надо было начинать с одной категории и одного города
Когда Джеф Безос запускал свой Амазон, он начал только с продажи книжек. Потом постепенно компания стала расширять ассортимент добавляя по одной товарной категории. Каждая новая категория товаров, это был сложный процесс, который растягивался на года. Сейчас там можно купить абсолютно все.
А я почему-то тогда решил, что смогу запуститься сразу по всем категориям и по всей стране! В итоге, мы просто не смогли вытянуть такой объем по нашим ресурсам. У меня были созданы тысячи объявлений в гугл адвердс, написано сотни статей для каждого раздела, мы улучшали все объявления в нашем сервисе. И в итоге получалась смешная ситуация: объявлений об услугах тысячи, но когда заходишь в какую-то конкретную рубрику, там 1-5 объявления. А если отфильтруешь по своему городу, то там 0 объявлений. К нам заходило тысячи потенциальных заказчиков услуг и увидев такую ситуацию, просто уходили.
В итоге недовольство наших клиентов нарастало, расходы все росли, и реально вытянуть я все это своими силами и финансами не мог. Возможно, если бы мы привлекли какое-то финансирование тогда, можно было бы как-то исправить все допущенные ошибки и двигаться дальше, но на тот момент я не был готов к такому шагу. Да и мир инвестиций в стартапы на тот момент еще не был сильно развит в наших краях. В итоге, исчерпав себя морально и финансово, пришлось свернуть лавочку. Хотя органического трафика сейчас на сайте даже больше, чем было тогда 🙂
Вместо вывода
Не знаю, была ли эта статья вам полезна, так как на самом деле я ее писал для себя как ретроспективный анализ своего проекта. Своих выводов я сделал очень много и сейчас, при работе над новым своим стартапом, о котором я писал тут, я стараюсь не допускать подобных ошибок. Хотя и новых ошибок уже сделал тоже не мало! Если кому интересно, то о своих проектах и стартапе пишу в телеграм-канале HugeProfit, подписывайтесь 🙂
Желаю всем делать меньше ошибок, а строить действительно успешные проекты, о которых можно будет писать истории успеха!