Я эту заметку планировал уже давненько, а тут еще недавно начал читать бестселлер “Думай медленно решай быстро”, Даниэля Канемана, который с первых же страниц подтверждает все мои слова и догадки. В частности о том, как наш мозг может выдавать желаемое за действительное, и как мы можем сами себя обманывать, даже не догадываясь об этом.
Поэтому решил больше не откладывать, а описать еще одну интересную ситуацию в одном из наших бизнесов.
У нас с друзьями есть магазин игрушек, который мы не так давно открыли. Я уже упоминал о нем в статье: Как мы открывали магазин, а еще и запустили стартап. По сути, благодаря этому магазину и именно для него мы начали работу над нашим сервисом по складскому и финансовому учету HugeProfit.
Но проблема была в том, что фраза “вроде все неплохо” была построена чисто на ощущениях, причем ощущения у разных партнеров были разные 🙂
- Продажи есть?
- Есть!
- Клиентов становиться больше?
- Конечно!
- Денег хватает?
- Ну бывали сложные месяца, но, в целом, хватает, вроде!
- Ну так значит, что все отлично?
А вот и нет… Бизнес не терпит приблизительности в цифрах. Все должно быть четко! И если вы не можете точно ответить на вопросы:
- Сколько вы заработали за вчера, неделю, месяц?
- Какая ваша валовая прибыль?
- Сколько у вас расходов было за прошлый месяц?
- А куда эти деньги ушли?
- Какой канал продаж самый прибыльный?
То, скорее всего, бизнес ваш долго не протянет или, как минимум, вы не можете полноценно развиваться, а просто сделали себе самозанятость на какое-то время, пока не обанкротитесь.
Наш сервис по финансовому и складскому учету, естественно, разрабатывался не один день. Многие разделы мы запускали и продолжаем запускать постепенно, так сказать, по ходу дела. По этой причине, раздел Отчеты у нас появился практически через год после открытия магазина, и когда мы его ввели и открыли собственные отчеты, нас ждал неприятный сюрприз.
Как выяснилось у нас не все так хорошо, как казалось:
- Мы 9 из 12 месяцев работали в минус! Можете не верить, но, к сожалению, так и было… Вы спросите: как это можно было не заметить? Как оказалось, легко. Продавались товары с большой ценой, но достаточно маленькой прибылью. Т.е выручка хорошая, но валовая прибыль слабая. Вместо более дорогих товаров, закупались более дешевые, и свободные деньги вроде как оставались на руках. Также 3 прибыльных месяца, которые чередовались с убыточными, частично маскировали убытки, ну и т.д.
- Продажи с магазина даже на 30% не покрывали расходы, связанные конкретно с магазином (аренда, коммунальные расходы, ЗП, замена ковриков, интернет и т.д). Все расходы магазина покрывались за счет других каналов продаж.
- Прибыль в сезон новогодних праздников существенно возросла, но при этом все равно не смогла покрыть расходы, напрямую связанные с обслуживанием физической точки даже за один месяц;
- Прирост клиентов, естественно, был, но большая часть продаж была все же за счет постоянных клиентов. При такой скорости прироста новых покупателей нам бы понадобилось минимум 3-4 года, чтобы доходы с физического магазина покрывали хотя бы месячные расходы, не говоря уже о прибыли.
После даже поверхностного изучения отчета стало понятно, что держать физический магазин с такой стоимостью аренды абсолютно не выгодно. Все наши каналы продаж вместо того, чтобы приносить нам прибыль, только пытались как-то заткнуть дыру расходов под названием “аренда”.
Смотря на все эти цифры, мозг все равно не хотел это принимать.
Ну как же так… у нас столько покупателей, столько клиентов, которые любят наш магазин, мы же, вроде, тянем его! Ну, может, это из-за карантинов? Может, если убедить арендодателя снизить аренду, магазин станет выгодней? Может, если снизить зарплату продавцам станет выгодней?
К сожалению, цифры безжалостны. Даже если бы арендодатель снизил арендную плату вдвое, а посетителей в магазине удвоилось, то мы все равно даже в ноль бы не вышли. А как вы понимаете удвоить поток клиентов в маленьком спальном районе в маленький магазин, где за год в принципе о нас уже и так все знали — достаточно сложно. А про снизить аренду вдвое я вообще молчу.
Тянуть огромную аренду в невыгодном районе за счет других каналов продаж — бессмысленно. Лучше эти деньги пустить на развитие интернет-магазина или других каналов продаж. Поэтому встал вопрос о переезде магазина в более дешевое помещение.
И к счастью, нам повезло, достаточно быстро мы нашли новую торговую площадь с арендной платой в 3 раза меньше и в достаточно перспективном районе! Будем надеятся, здесь нам повезет больше! Так что подписывайтесь на мой телеграм-канал и запасайтесь попкорном 🙂
Вести учет нужно любому бизнесу, статистический анализ и личные ощущения лучше не смешивать. Такие фразы, как: “Я все держу в голове и все контролирую” — ни к чему хорошему не приводят. Хорошо, что мы вели учет весь этот год и смогли в итоге проанализировать собранные данные. Иначе, в какой-то момент мы бы обнаружили, что в магазине нет товара, а в кассе нет денег.
Так что, если вы еще не начали, то срочно начинайте вести полный учет в своем бизнесе!
Всем хороших продаж и успешного бизнеса!