В інтернеті дуже багато статей про успішні запуски бізнесів, стартапів і взагалі про різний успішний успіх. Але не так багато розповідей про те, як проекти провалюються, а таких намнооого більше, ніж вистрілили. Дуже важливо отримувати мотивацію і енергію до дій, читаючи про чиємусь успіху, але мені здається, не менш важливо не відриватися від реальності і знати про провали і невдачі, щоб не допускати схожих помилок.
Тому пропоную вам прочитати історію про провал одного з моїх проектів, над яким ми працювали 8 років тому. Історія хоч вже і не нова, але все одно, думаю, досить актуальна. Швидше за все, до кінця статті, вийде хороший список того, чого і як робити не варто 🙂 Я не претендую на вірність всіх тверджень, це чисто мій суб’єктивний аналіз власних помилок “по молодості”. Так би мовити, Бізнес-школа на власних шишках. У коментарях можете сильно не хаяти, так як я вже і так дорого заплатив за цей досвід:)
З чого все починалося
Ідеї стартапів і проектів не народжуються на порожньому місці. Я думаю, мало хто може похвалитися тим, що він сів думу думати, думав-думав і придумав, чим би йому зайнятися. Зазвичай ти бачиш або невирішену проблему, яку хочеш допомогти вирішити, або бачиш якийсь попит, а пропозиції немає.
Враховуючи, що бізнесом я займався з самого дитинства, також як і багато моїх знайомих, у нас була спільна проблема: потрібні нові клієнти. Клієнтів завжди не вистачає. Навіть коли вони є, завжди є куди рости ще. Будь-яка реклама давала вкрай розмиті результати, купуєш банера на сайті, друкуєш листівки, платиш гуглу за кліки і ти без поняття, а чи отримаєш хоч одне замовлення.
Ось було б здорово, платити не за рекламу, а за клієнта!
Ця думка переслідувала мене довгі місяці: ось попався б мені такий сервіс, де просто призначаєш ціну, скільки ти готовий платити за одного клієнта, і платиш тільки за номери телефонів людей, які хочуть замовити твою послугу, а не за горезвісні кліки або покази… Я б відразу туди всі гроші закинув і був би щасливий!
Зараз то вже є подібні, цілком успішні сервіси, і навіть сам гугл пропонує таку послугу в якомусь вигляді, але в ті часи такого ще не було, ну або я таких не знайшов:)
Я настільки загорівся цією думкою, що, по суті, вона мене засліпила. Це ж так очевидно, це так просто! Будь-який підприємець, який надає будь-які послуги, буде просто щасливий почати користуватися нашим сервісом! Навіть рекламу толком запускати не потрібно буде! Піде народна чутка, люди будуть ділитися і розповідати один одному про такий диво-сервіс, де платиш не за марну і неефективну рекламу, а відразу за реальних клієнтів!
Помилка 1. Не перевірив свою теорію.
Зараз то це пишуть у всіх базових підручниках зі створення стартапів.& nbsp; потрібно тестувати свою теорію перед запуском. А тоді я про це навіть не думав, мені здавалося і так все очевидно. Але, виявилося, що не все-то так і очевидно.
Я повністю був поглинений ідеєю про те, як буде круто моїм клієнтам – власникам бізнесів. Але я практично не приділив увагу другому найголовнішому питанню: а як же я буду цих клієнтів то знаходити? Ну точніше сказати я подумав про це, і вилилося це приблизно в таке формулювання: клієнтам все одно, де замовляти послуги, головне, щоб це було зручно. Люди знаходитимуть нас через пошукові системи, рекламу та через мережу партнерів, яку я планував створити, з блоками оголошень за аналогією з Google adsense. Наївно? Мені тепер теж так здається 🙂
Помилка 2. Не обдумав концепцію з усіх боків.
Природно, мені потрібно було серйозніше поставитися до цього питання, адже завжди в основному все починається зі зворотного боку. Роблять щось по-справжньому добре для залучення трафіку: сайт, сервіс, додаток, а потім вже починають цей трафік монетизувати. А у мене вийшло, що я придумав, як монетизувати трафік, якого у мене не було, і не було чіткого плану, як його залучити.
Початок розробки і перші співробітники
Я хоч і сам програміст з багаторічним стажем, але на розробку цього стартапу найняв знайомого досвідченого програміста. І природно замість обіцяних двох місяців, Базова MVP версія з’явилася через пів року. Хоча тоді ніхто не знав, що це називається MVP 🙂 просто розгорнув щось, що хоч трохи працювало.
Всі наступні доопрацювання, поліпшення функціоналу, оптимізація роботи різних вузлів доводилося вже доробляти по ходу і часто мені особисто, так як це займало менше часу, ніж спроби пояснити програмісту, що я від нього хочу.
Я завжди був прихильником максимально простого інтерфейсу і не з чуток знав, що люди не люблять складності. Тому, як мені здавалося ми відразу все робили максимально просто і зручно. Паралельно орендували офіс, де розмістилися ми з дружиною, яка займалася розробкою всіх дизайнів, найняли копірайтера і менеджера по роботі з клієнтами. І почали процес розкрутки.
Запуск реклами
Намалювали ми красиву посадкову сторінку з моєї коронної фразою:” реклама з оплатою за клієнта ” та пустили на неї таргетовану рекламу з Фейсбуку. Стали з’являтися перші реєстрації. Але, природно, не в тому масштабі, в якому бачилося в мріях. А ті, хто реєструвалися, чомусь не розміщували свої оголошення.
Після обдзвону зареєстрованих людей ми з’ясували купу цікавої інформації:
- люди не розуміли значення моєї фрази;
- вони не розуміли, хто такі клієнти і за що їм потрібно платити;
- вони взагалі не розуміли, в чому суть сервісу, а реєструвалися з цікавості;
- а ті, хто здогадався в чому суть ідеї, часто не могли розібратися, як працювати з нашим інтерфейсом!
Помилка 3. Покладався тільки на власну думку і розуміння.
Люди часто мислять не так, як мислиш ти і те, що мені здавалося очевидним і абсолютно зрозумілим, більшості виявилося незрозуміло.
Розвиток
Пішов процес адаптації вже в реальних умовах, стали міняти фрази, дизайни, акценти. Копірайтер почав писати контент під розділи, в які люди стали додавати оголошення. Стали покращувати інтерфейс, додавати підказки на кожному кроці.
Враховуючи, що у мене був великий досвід в SEO, ми робили великий упор на трафік з пошукових систем і я оптимізував кожен розділ за всіма правилами, кожну статтю адаптували, проводили внутрішню і зовнішню перелінковку і купа всього іншого.
Але як можна оптимізувати сторінку оголошення клієнта під пошуковики та й взагалі зробити так, щоб його хтось замовив, коли люди пишуть 10 слів і все! Хоча ми розробили хороший функціонал з купою можливостей зробити свою сторінку по суті продає лендінгом. Але ні, люди вважали, що фраза “послуги ведучого в Києві”, цього достатньо, щоб отримувати по 100 заявок на день.
Помилка 4. Сподівався, що клієнти допоможуть мені виконати мою роботу.
Якщо щось можна зробити неправильно, це буде зроблено неправильно. Потрібна була абсолютно інша концепція сервісу, інший підхід, який успішно реалізували наші конкуренти.
Я наївно вважав, що мені вдасться якимось чином (сам не знав і досі не знаю, яким) домогтися того, щоб люди намагалися зробити якісне, конкурентне оголошення, щоб отримати більше замовлень. Як це роблять зараз продавці на Амазон, сукні по 500 доларів за якісне оформлення однієї сторінки товару. Так як: чим краще оголошення, тим вище воно показувалося у видачі. У мене були розроблені цілі алгоритми ранжування в пошуку. Але ні! Одна фраза, – це те, що люди з себе видавлювали. Ми стали обдзвонювати всіх таких клієнтів і мало не в телефонному режимі, витрачаючи по 40 хвилин на дзвінок, розповідали, як потрібно заповнити оголошення так, щоб можна було реально отримати клієнта.
Апогей
Провівши величезну маркетингову роботу, пропрацювавши і переробивши всі фрази, посадочні сторінки, форми реєстрації, створивши рекламні відео-ролики розповідає суть ідеї, нам вдалося домогтися регулярного потоку нових реєстрацій, люди додавали оголошення і поповнювали баланс. У певний момент нам довелося навіть розширювати штат менеджерів по роботі з клієнтами.
Але з виконанням обіцянок ситуація була гіршою.
Помилка 5. Не прорахував вартість виконання своїх обіцянок клієнтам.
Треба обов’язково прораховувати всі цифри, перед подібними запусками. Всі ці CAC, LTV, витрати на утримання та виконання обіцянок, а також інші параметри прибутковості майбутнього проекту
Ми змогли домогтися непоганого трафіку на сайт. Але відсоток замовлень був дуже малий, так як оголошення часто були не якісні, а також нам потрібно було, щоб потенційний замовник реально залишив заявку на сайті із зазначенням свого номера телефону і підтвердженням його через смс. Мені здається зараз люди вже якось звиклися з тим, що скрізь просять телефон, а 8 років тому з цим було важче. Хоча можливо це тільки моя суб’єктивна думка.
Помилка 6. Недооцінив нетерплячість людей.
Люди додавали оголошення, поповнювали баланс і через 3 години нам дзвонили і лаялися, чому у них досі 0 Переглядів.
Враховуючи, що я робив основний упор на SEO, неможливо було за 2 години отримати трафік з пошукових систем. Мені довелося підключати Google AdWords та інші подібні системи і гнати трафік на сайт через них. Що дуже сильно здорожувало для нас вартість одного оформленого замовлення. Але все одно далеко не всі оголошення отримували достатню кількість переглядів, не кажучи вже про замовлення.
Але найнеприємніше у всьому цьому було те, що деякі клієнти отримували реальні телефони людей, які хотіли замовити їх послугу за ціною порівнянної з вартістю пари кліків в контекстній рекламі і при цьому були незадоволені! Вони вимагали повернути витрачені гроші, тому що вони з потенційним замовником не змогли зійтися в ціні.
Помилка 7. Не був морально готовий до негативу.
Подібні ситуації, а їх було досить багато, дуже сильно вибивали мене з колії і руки опускалися. Я думаю, що не можна побудувати якусь компанію, щоб усі були задоволені, і завжди потрібно бути готовим до негативу.
Наскільки я зрозумів, багато людей, які у нас реєструвалися, взагалі не знали, що таке реклама в інтернет, що таке оплата за кліки або покази, і як взагалі складно отримувати реального клієнта. Тому вони і не могли оцінити те, що ми пропонували.
Але все це, в цілому, були вирішувані питання, і ми поступово їх вирішували і намагалися рухатися далі, незважаючи на зростаючі витрати, які навіть не думали покриватися за рахунок поповнень клієнтів.
До чого ми прийшли.
Помилка 8. Не оцінив масштаб і схопив занадто великий шматок
Потрібно реально оцінювати свої фізичні та фінансові сили. Треба було починати з однієї категорії і одного міста
Коли Джефф Безос запускав свій Амазон, він почав тільки з продажу книжок. Потім поступово компанія стала розширювати асортимент додаючи по одній товарній категорії. Кожна нова категорія товарів, це був складний процес, який розтягується на роки. Зараз там можна купити абсолютно все.
А я чомусь тоді вирішив, що зможу запуститися відразу по всіх категоріях і по всій країні! У підсумку, ми просто не змогли витягнути такий обсяг по нашим ресурсам. У мене були створені тисячі оголошень в гугл адвордс, написано сотні статей для кожного розділу, ми покращували всі оголошення в нашому сервісі. І в підсумку виходила смішна ситуація: оголошень про послуги тисячі, але коли заходиш в якусь конкретну рубрику, там 1-5 оголошення. А якщо відфільтруєш по своєму місту, то там 0 оголошень. До нас заходило тисячі потенційних замовників послуг і побачивши таку ситуацію, просто йшли.
В результаті невдоволення наших клієнтів наростало, витрати все росли, і реально витягнути я все це своїми силами і фінансами не міг. Можливо, якби ми залучили якесь фінансування тоді, можна було б якось виправити всі допущені помилки і рухатися далі, але на той момент я не був готовий до такого кроку. Та й світ інвестицій в стартапи на той момент ще не був сильно розвинений в наших краях. У підсумку, вичерпавши себе морально і фінансово, довелося згорнути лавочку. Хоча органічного трафіку Зараз на сайті навіть більше, ніж було тоді 🙂
Замість виведення
Не знаю, чи була ця стаття вам корисна, так як насправді я її писав для себе як ретроспективний аналіз свого проекту. Своїх висновків я зробив дуже багато і зараз, при роботі над новим своїм стартапом,про який я писавтут, я намагаюся не допускати подібних помилок. Хоча і нових помилок вже зробив теж не мало! Якщо кому цікаво, то про свої проекти і стартапі пишу в телеграм-каналі HugeProfit, подписывайтесь 🙂
Бажаю всім робити менше помилок, та будувати дійсно успішні проекти, про які можна буде писати історії успіху!
